400 8877 001长沙草根品牌“贝婴爽”的电商之路
时间：2020-10-25 20:58:55 阅读：4978 整理：长沙市场调查公司
没想到!从年销售5000万元到4个多亿，生产婴幼儿纸尿裤的湖南洁韵生活用品有限公司只用了1年多时间;曾经对电商“看不懂、学不会、做不了”的艾春元，只用8个月，就将“贝婴爽”纸尿裤做到了拼多多平台母婴类目TOP1。10月22日，在上海举行的拼多多新品牌计划大会上，54岁的长沙人艾春元首次分享了他的草根品牌电商崛起之路。
弯道超车，从线下5000万元到线上4个多亿
位于宁乡经开区的湖南洁韵生活用品有限公司厂区，每天十几辆大型货车要往全国发运三万多个电商包裹。刚生产下线的“贝婴爽”纸尿裤成品直接打包，由邮政EMS快递送往消费者手中。
而两年以前，湖南洁韵还只是个专注线下市场、年销售额在5000万元左右的小厂。
2018年偶然接触到新兴电商平台拼多多，砍掉中间商，“生产—消费者”的模式，让从没有网购过的艾春元决定“触网”。当年5月20日，第一家网上店铺正式上线。
人家做电商都是80后、90后，甚至00后，你一个60后能够做好吗?
开弓没有回头箭。从第一天开始，艾春元就对自己的网上店铺、竞争对手的店铺各项数据着了迷，观察、分析、调整、超越……抓住平台规范机遇，大力推广，实现弯道超车。
结果半年后，“双11”就做出了120万元的销售额;8个月后，“贝婴爽”就做成了拼单尿不湿第一，一直延续到今天，且发展势头良好。目前，湖南洁韵的“贝婴爽”等品牌在拼多多上的日销售突破120万元。
“去年‘双11’我们销售400万元，今年有望翻番。”面对像雪花一样飘来的订单，艾春元坦言“准备不足”。为了备战今年的“双11”，目前7条生产线24小时不停生产，还是供不应求。为扩大生产规模，今年底前还将添置3条生产线。
低价≠低质，千方百计提高性价比
在卫生护理用品行业摸爬滚打几十年，艾春元深知要赢得消费者、留住消费者，靠的是产品品质、性价比和服务。
在拼多多上，一款“贝婴爽”金装L码纸尿裤48片装显示10万+拼单。售价25.15元，合0.52元/片，只有市场同类型产品的1/3。
这么低的价格，品质有保障吗?在保证品质的前提下，价格如此低能赚钱吗?
面对质疑，艾春元为记者算了一笔账。原来做线下渠道，假设工厂批发价0.6元/片，销售员、代理商、零售商的成本、利润，最后到消费者手上就是2元/片。而现在去掉了所有中间商，直接从工厂到消费者，如果再加上平台做活动，商家让利促销，可能到消费者手上还低于0.6元/片。
“我们越来越意识到‘贝婴爽’的核心竞争力是性价比与服务。”艾春元介绍，为了提升性价比，拿到价格更低的原材料，他们坚持现金交易;为了提高劳动效率，生产车间24小时送中央空调;为降低成本，核心原材料自己生产……
“低价≠低质。” 知名学者、伯凡时间创始人吴伯凡认为，中国社会已经形成了一股力量巨大的“经济适用潮”。他表示，双循环背景下，这个时代很多消费品牌，包括新国潮、新品牌，都进入了一个共同语境，“好的生活并不太贵”。
目标是成为国内乃至世界一流品牌
有了销量、有了初步的品牌，接下来往哪里走?一件事情引发了艾春元的思考。
家住上海的外甥生了小孩，艾春元好心寄了一箱纸尿裤，但因为是国产的，这箱纸尿裤一直被束之高阁，直到外甥家有次进口品牌的纸尿裤没了，才想到用“贝婴爽”的纸尿裤试试，没想到效果比国外的要好。
后来外甥给艾春元打电话道歉，艾春元也暗下决心，要做好“贝婴爽”，做好品牌，“工艺、质量跟进口的差不多，甚至比进口的还好，为什么我们这么被人看不起?其实是品牌实力还不够强、品牌知名度不高。”
90后、95后消费者有个性，为满足他们差异化的需求，艾春元计划针对一二线城市定制核心款产品，完善品牌体系，覆盖更多90后、95后的消费者，做IP、出圈，向国民品牌靠拢。
目前，艾春元已经跟上海电影制片厂谈好了《美猴王》IP，做一款“贝婴爽”与“美猴王”新联名的产品。该产品将以更精致的外观、更高端的品质、更舒适的体验展现给大家，“让品牌更加深入人心，服务消费者，成为国内乃至世界一流品牌。”
就在9月，艾春元又买下一栋4万平方米的厂房，准备做好商业材料的配套，降低产品的生产成本，使产品更加具有竞争力。“我们的目标是到2022年，在拼多多平台上，让我们的产品销售达到10亿元。”
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